如何让买手心甘情愿下单而非被迫下单?

有朋友提了一个很有意思的问题,我截取一部分复制过来:

“这个时候我猜测客户就是没理由的故意想让我降价,我回复了他,降价做不了,已经是底价之类的。他们后来又过来找我,让我按之前的价格做了,这个时候如同他们自己扇了自己一巴掌一样。”

这种情况我们在实际工作中经常碰到,客人要砍价,给了低价继续砍,回复没法做就消失。然后过段时间,或许是货比三家后,还是觉得跟我们合作更好,于是就接受了价格,确认了订单过来。

乍一看貌似没问题啊,貌似在告诫广大业务员朋友,很多时候无需过分迁就客人,坚持一分钱一分货,只要你坚持原则,客人还是会考虑找你的。是这个意思么?

我的理解是,大错特错!明明有更好更柔和的处理手法,为什么要那么刚硬呢?

不是说坚持价格,坚持自我的做法不对,而是在这个思路的前提下,可以用一些技巧,用更好的方式来达到效果。说白了,就是你卖了他,他还在帮你数钱。能做到这一步的,才是高手高手高高手。

那具体怎么做呢?说白了就是心理博弈,就是让客户有“赢”的感觉,让他觉得在谈判中还是有所收获,而不至于没有台阶下,甚至觉得很没面子。

我的思路是,做生意,最重要的是双方高兴。如果对方憋着一肚子气下单给你,心里也是不自在的。如果突然有一个竞争对手跑出来,哪怕价格跟你一样,他或许也会找别人。原因很简单,在你这里他觉得尴尬,在别人这里或许就没有这个感觉。

在我看来,当客人砍一个价格,但是我们做不了的时候,先不要轻易拒绝,也不要粗暴地一句“我们做不了这个价格”,或者“如果你能在别的地方买到,你找别家好了”。这种话说出去,哪怕你真的价格不错,但是听在别人耳朵里就不是这个滋味。

你可以说,不行啊,我们做不到这个价格,因为什么什么原因……但是与此同时,可以用委婉的手法,抛个橄榄枝出去。比如跟客人说,这个价格我们真的做不到,但是如果你数量可以增加一点,我可以再向大老板申请便宜2美分。当然,这个数量增加的手法,也是有技巧的,不能狮子大开口,惹得对方反感,那就得不偿失了。我们可以用一个实际案例来分析一下,或许更加通俗易懂:

假设客人询价的是一条牛仔裤,你按照对方3000pcs的数量,报价5.2美元。然后经过两轮砍价后,你同意5美元可以做,客人改变设计稿从1个吊卡增加到两张吊卡,也不收取额外成本了。或许客人不会接受你的价格,还是会杀价,可能要求你做到4.9美元,否则就不会下单。

在这个时候,可能很多朋友希望一步到位,答应目标价,让客人订单下来。这个想法是没错,但是实际操作中,很多客人不见得因为你爽快答应目标价就会马上下单,反而因为你答应得过于“爽快”了,觉得这里面水分应该还有不少,不如先晾你几天,去套套你同行价格看。

如果比你高,回头再找你不迟。如果比你低,那就可以以此为借口推翻先前目标价,重新跟你谈价格。如果价格差不多,那就赌谁沉不住气,或许你就会继续降价,或者给出更有诱惑力的条件。

所以这个处理手法,显然不是最好的。这时候,更好的方法是,用一些技巧来适当引导一下。比如跟客人说,这样,如果您把数量增加15%,到3450pcs,我可以尽量向大老板争取再降2美分,到4.98usd的单价。为什么这么说?因为我这个表达有两个潜台词:

第一,15%的数量不算太离谱,也在客人接受范围里,哪怕到时对方拒绝,也有转圜余地。但是如果你一开始就开口增加50%,对方如果拒绝,你如果要拿订单从而接受,你就没台阶下了。

第二,故意装腔作势抬出大老板这尊大佛,就是潜意识里让客人知道,这个价格已经是big boss的特批了,的确是很好的价格。就是一个心理暗示。等于暗示对方,我这个价格真的已经见底了,把老板的价格权限都全部放出来给你了,没法继续降了。

如果客人同意,行吧,增加数量可以,那就3450pcs,但是你还是要给我做到4.9美元,当然是好事。你最后“勉强”同意,也算一个转圜,让客人觉得你做了大的让步,他有赢的感觉,觉得这个订单赚到了,终于谈下价格。

如果客人不同意,说不行,这个数量我们确定好的,都有销售计划,没法增加了。这种情况下,如果你不降到位,还是以2分钱的余地让步到4.98,最后再磨磨唧唧几次“勉强”卡在这个位置上,甚至再降1分,或许客人也差不多下单了。因为他觉得额外的福利争取到了,他没有答应你的条件,但是你还是降了2美分,最后居然还被杀掉1美分,赚大了。哪怕你真的扛住4.8美分到最后,客户或许也会下单,但是他的台阶有了,你的2美分降价是第一个台阶,但是你要求增加数量他不同意,你也接受了,这是第二个台阶。

这两个台阶给他一创造,对客人而言,是不是比一开始就咬死价格,客人货比三家后无奈下单,心里要舒服得多?

当然,这个“数量台阶”,只是技巧之一;还可以同时加入“付款台阶”,比如在略微降价的同时,把付款方式稍微变得激进一些,哪怕最后让步,也等于主动让出台阶让客户有赢的感觉,比你直接爽快答应,效果要好得多。此外,这类台阶还可以有很多,大家动脑筋跟客户在谈判中慢慢搭建吧。

其实很多时候,我们虽然说殊途同归,虽然说坚持,虽然说无需理会别人的无理要求,这些都没错。可生意本身就是人与人打交道的过程,简而言之一句话,做生意要做得开心,你让客户开心了,你自己也能开心。你让客户心里不情不愿下单,那这个墙角就很容易挖,不够稳固。

所以实力虽然决定一切,但是实力背后,还是需要谈判的技巧和能力,还是需要很多细节的东西,很多战略层面的考量。

大家认为呢?

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